销售费用是什么意思,如何分析销售费用?

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2020年12月30日00:16:16 评论 504 次浏览

销售费用是什么意思,如何分析销售费用?

销售费用是期间费用的一种,先明确一下什么是期间费用?期间费用是指不受企业产品产量和销量变动影响,不能直接或间接归属于某个特定对象的各种费用。这些费用容易确定发生期间和归属期间,但很难判别其归属对象,因而在发生的当期应从损益中扣除。期间费用分为销售费用、管理费用和财务费用三种,这篇文章钱谷子就和大家分享下销售费用是什么意思如何分析销售费用

 

第1:什么是销售费用?

销售费用,是指企业销售商品和材料、提供服务的过程中发生的费用,一般包括运输费、装卸费、销售佣金、交通差旅费、广告费和销售人员的工资等。

企业的收入往往与销售有关,因为现在市场竞争很激烈,各种商品琳琅满目,再好的产品不做宣传、不打广告很难被消费者知道。“酒香不怕巷子深”的销售理念已经过时了,所以企业适当的销售行为能为自身带来收益,对于投资者来说,分析企业的销售行为也至关重要。

 

第2:销售费用的构成有哪些?

销售费用包含很多,我们要了解公司把钱都花在哪里了,即关注销售费用各个项目发生额占总的销售费用的比例,看是广告费用多还是其他哪一项费用多,据此可以推测企业的销售模式。

如一家生产核桃露的企业,销售费用中包括广告费3.77亿、市场推广费2.03亿、运输费用1.44亿、包装物1.30亿、职工薪酬1.22亿、促销品费用0.67亿和交通差旅费0.23亿。金额最大的就是广告费,说明这家公司侧重于广告宣传,扩大产品的影响力。

再如洋河股份大家应该都知道,我在电视上就经常看到他家的广告,蓝色经典什么的。公司的销售费用中广告费用15.67亿、销售人员工资5.03亿,两个加起来占销售费用的76.89%,比例非常高。

洋河股份携手央视,每年投入巨额广告费打造自家品牌,虽然与茅台、五粮液和泸州老窖相比还是有点差距,但从销售费用就能看出洋河股份还是有自己的发展战略的。在白酒行业,酒再香也怕巷子深,所以必须有宣传、有品牌支撑。即便广告轰炸让很多人对洋河股份心怀不满,但也有所成效增加了公司的营业收入。

销售人员方面,洋河股份销售人员占总员工人数的35.65%,而贵州茅台仅2.47%、五粮液4.36%,泸州老窖算是比较高也才25.53%。洋河股份销售人员数量和占比都远高于同行,非常重视产品销售。所以我们从洋河股份的销售费用中就能大体分析出公司想要通过打造品牌不断提升市场占有率,而且销售方面确实做得不错。

 

第3:如何分析销售费用?

1、比较销售费用增速和营业收入增长率的关系

销售的目的就是为了卖出产品,因此与销售费用最直接相关的科目就是营业收入。理想状态下,企业都希望通过销售行为,使产品达到“量价齐升”的效果。

所以我们可以比较销售费用增速与营收增长率之间的大小,以此分析企业销售行为的有效性,通常我们认为当销售费用增速小于营业收入增速的时候,就说明、销售费用花得值;销售费用增速大于营业收入增速时,说明公司销售可能存在问题或者行业竞争关系、供需关系等发生变化,但这不是绝对的,因为销售行为发生到营业收入增加是有时间差的,不可能今天在电视上看到某个产品的广告,立刻就去购买。

洋河股份2017年销售费用增速最快达到27.74%,一方面是2016年销售费用基数相对较小,另一方面是公司为了抢占市场加强广告宣传。但2017年洋河股份的营业收入增长率只有15.92%,2018年营业收入增速才达到最快21.30%,想必是销售行为产生了正效应。

2、关注销售费用的下降空间

企业经营的目标是赚钱,降低成本是提升利润的关键,因此销售费用也是越低越好,那我们就要想销售费用能不能降低呢?

我们作为投资者往往会产生一种错觉:如果一家公司销售费用率非常高,公司加强成本管控,成本降低利润就会增加。这么说有一定道理,但销售费用率是高还是低必须和同行业进行比较。张三很高,那要看和谁比,一个成年人和幼儿园小朋友比身高,这真的没有意义,也不靠谱。

例如A企业销售费用率30%,感觉挺高的,但是对比同行业发现行业平均销售费用率是35%,A企业就低于平均水平了,可能公司不重视销售。所以不能只看数额,数据必须进行比较才有意义。

另外,企业不能片面强调节约和压缩销售费用,企业经营要追求成本效益最大化。管理层可以对广告费、销售人员的薪酬等项目采取措施降低销售费用,但这样对企业的长期发展不利,有可能导致营业收入减少、工作人员积极性降低。所以,企业一定要在保证质量的情况下缩减销售费用。

 

最后,钱谷子和大家总结一下。销售做得好,业绩少不了。重视销售并且销售费用花得值的企业,业绩一般也不会差。销售费用的高低,一般都与公司的生产模式和所处行业有关,我们不能只看一个数字就果断认定谁好谁坏,必须和同行业进行对比。

 

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